מפתחות להצלחת אנשי מכירות

מתוך מחקר גדול היקף, שהתקיים בארצות הברית בשנות ה-90.
החוקרים בחנו את התנהגותם של אנשי מכירות במטרה להבין ממה מורכב פרופיל ה-DNA   של אנשי מכירות מצליחים במיוחד.  השתתפו במחקר כ-1,500 מנהלי מכירות מתחומים שונים ונבחנו 29 תכונות.
תוצאות המחקר הציפו שתי מסקנות עיקריות,
האחת הצביעה על הרגלים ומיומנויות של אנשי המכירות ה"פרופיל"
השנייה עסקה בהתנהגות הצרכנים בתהליך קניה

מסקנה ראשונה:"כדי להצליח במכירות, עליך להיות מוכן גם להיכשל"

כ-92% מאנשי המכירות "יוצאים ממשחק המכירות" אחרי ארבע דחיות/התנגדויות.


בסיכום פשוט, רק 8% מאנשי המכירות ממשיכים את תהליך המכירה בפועל!

מסקנה שנייה:
המחקר מצביע על העובדה שכ-73% מהלקוחות רוכשים מוצר/שירות רק אחרי
סקרי שוק
השוואות מחירים
חיפוש בכמה וכמה מקומות
ועשו זאת לאורך תקופה

המסקנה: כ- 8% מאנשי המכירות מוכרים לכ-73% מהצרכנים!

הפרופיל K-A-S-H
המחקר חשף ארבע תכונות מרכזיות משותפות לאנשי מכירות מצלחים במיוחד. ממצאי המחקר אז והיום מחזקים את התפיסה שלפיה תהליכי מכירה מוצלחים ולאורך זמן מבוססים על מיומנויות ותפיסת התפקיד של אנשי המכירות בתהליך הקנייה.
תמהיל הפרופיל מורכב מארבעה מפתחות להצלחת אנשי מכירות, K-A-S-H, ובהם הדגשים החשובים בכל תחום.

Knowledge

ידע הוא כוח. בתהליכי מכירה, התפתחות והעשרה מקצועית מתמדת מאפשרות לנציגי המכירות שליטה בשיחת המכירה והבנת השיקולים הנוספים של הלקוחות. את אותם נציגי אנו מאבחנים מיד בתהליכי ליווי מכירות. הם אלו שמקדימים לספר לשאר על החידושים האחרונים במוצר, מה עושים המתחרים, איך ניתן להרחיב את המכירה וכדומה. הם גם לא מופתעים כשהלקוחות מתלבטים בין מוצרים מתחרים ואף מפגינים ידע משכנע ותועלות למוצר שאותו הם מוכרים.

Attitude

הגישה לתהליך המכירה הינה בתפיסת התפקיד של איש המכירות והובלת הלקוח בתהליך. נציגי מכירות בעלי גישה חיובית נינוחים יותר בתהליך המכירה. החשש מהתנגדויות אינו מניע אותם אלא נתפס כחלק בלתי נפרד מתהליך הקנייה של הלקוחות. בנוסף קיימת גם הבנה שתהליך המכירה אינו מפגש חד פעמי ורגעי כי אם יסוד חשוב בהצלחת המכירה. הכרה זו מאפשרת לייצר "חוסן" ועמידה בפני דחייה. לרוב ניתן לזהות אותם על פי שפת גופם הרגועה, במבט ישיר אך לא מביך, טון דיבור ברור ונעים.

Skills

מיומנויות. ישנן כמה מיומנויות מרכזיות, אך עם זאת המחקר מתמקד בשתיים מרכזיות: יכולת ההקשבה לצורכי הלקוח והצגת שאלות. השאלות מאפשרות לאיש המכירות ולקונה מיקוד, איסוף וקבלת מידע, בניית אמון, הכוונה למוצר/שירות המתאים ועוד.

Habit

הרגלים. שיעור ניכר מתהליך המכירה מתקיים מתוך הרגל. אנשי מכירות מייצרים לעצמם שיטות ואמונות מכירה שאותן הם מבצעים בתהליך המכירה, פעם אחרי פעם, לעתים בתזמון מדויק בתהליך המכירה. אם זה עובד אז למה לתקן?
החיסרון הוא מה עושים כשהשיטה לא עובדת. במקרה הזה, לא מתקיימת מכירה!
מן הסתם שמעתם אחרים או את עצמכם משתמשים בתירוצים הבאים: "אני מכיר את הלקוחות האלו – הם רק באים לבזבז את הזמן", "אני מכיר את הלקוחות האלה. הם לעולם לא יקנו. הם נכנסו לכאן רק בגלל המזגן" עוד ועוד. יש לכם הסברים מאוד ברורים לאי-המכירה.

אנחנו "חיה" של הרגלים, לכן שיטה היא בסה"כ יתרון. היא מהירה ואנו שולטים בה. יחד עם זאת יש לשכלל ולגוון את השיטה כל הזמן ולהוסיף מיומנויות וידע חדשים.

לפרטים נוספים על תהליכי מכירות לחץ כאן

מאת, נירית בן ציון