מדוע לקוחות לא קונים אצלך?

לפני כמספר שבועות, נחשפנו פעם נוספת לסטטיסטיקות מעניינות באחת המחברות הקמעונאיות שאיתן התחלנו לעבוד. לקראת העבודה המשותפת שלנו, ערכנו סקר במטרה לבחון את הסיבות לאי-רכישת המוצר שלהן.

לצערי, התוצאות כלל לא הפתיעו אותנו. אנו חווים אותן על בשרנו כלקוחות בלא מעט בתי עסק. התוצאות חזרו וחיזקו את החשיבות של נציגי המכירות בתהליך ואת מידת השפעתם על רכישת המוצר/שירות.

 


 

התוצאות מראות קשר ישיר וברור לאנשי המכירות =  66% מהסיבות לאי-רכישת המוצר

במהלך המצגת נזכרתי במחקר גדול היקף, שהתקיים בארצות הברית בשנות ה-90. במחקר בחנו את התנהגותם של אנשי מכירות במטרה להבין ממה מורכב פרופיל ה-DNAשל אנשי מכירות מצליחים במיוחד. במחקר השתתפו כ-1,500 מנהלי מכירות מתחומים שונים ונבחנו 29 תכונות.
תוצאות המחקר הציפו שתי מסקנות עיקריות. האחת הצביעה על הרגלים ומיומנויות של אנשי המכירות.  כך נוצר ה"פרופיל". השנייה עסקה בהתנהגות הצרכנים בתהליך קניה.

מסקנה ראשונה:
44% מאנשי המכירות, מוותרים ללקוח אחרי דחייה/התנגדות ראשונה.
22% מאנשי המכירות, מוותרים ללקוח אחרי שתי דחיות/התנגדויות.
16% מאנשי המכירות, מנסים פעם שלישית, אך בדחייה/התנגדויות גם הם מוותרים.
10% מאנשי המכירות, נשברים גם הם לאחר ארבע דחיות/התנגדויות.

כ-92% מאנשי המכירות "יוצאים ממשחק המכירות" אחרי ארבע דחיות/התנגדויות.

בסיכום פשוט, רק 8% מאנשי המכירות ממשיכים את תהליך המכירה בפועל.

"כדי להצליח במכירות, עליך להיות מוכן גם להיכשל"

מסקנה שנייה:
המחקר מצביע על העובדה שכ-73% מהלקוחות רוכשים מוצר/שירות רק אחרי שביצעו סקרי שוק/השוואות וחיפוש בכמה וכמה מקומות לאורך תקופה.

המסקנה: כ- 8% מאנשי המכירות מוכרים לכ-73% מהצרכנים!

הפרופיל K-A-S-H
המחקר חשף ארבע תכונות מרכזיות משותפות לאנשי מכירות מצלחים במיוחד. ממצאי המחקר אז והיום מחזקים את התפיסה שלפיה תהליכי מכירה מוצלחים ולאורך זמן מבוססים על מיומנויות ותפיסת התפקיד של אנשי המכירות בתהליך הקנייה.
תמהיל הפרופיל מורכב מארבעה מפתחות להצלחת אנשי מכירות, K-A-S-H, ובהם הדגשים החשובים בכל תחום.

Knowledge– ידע

Attitude– גישה

Skills  - כישורים/מיומנויות

Habit– הרגלים

לפרטים נוספים על המחקר – לחץ כאן

זיהוי, העצמה ופרידה מהדעה הקדומה 

אז מה עושים? איך ניתן להגדיל את אחוזי המכירה של צוות המכירות שלך?
לאור הנתון בו רק 8% מאנשי המכירות מוכרים לכ-73% מהצרכנים!
החיבור בין המחקר לבין תוצאות הסקר, חזרו וחיזקו את מודל העובדה שלנו, לכן תהליכי העבודה שלנו מתמקדים בשתי זירות מרכזיות תהליכי מכירה ותהליכי קנייה.

  פיתוח מיומנויות המכירה ושירות יוזם מכירה של הצוות

  פיתוח מודעות וזיהוי תהליכי הקנייה המתרחשים אצל הלקוח והשפעתם על התנהגותו ושיקוליי הקנייה.

להמשך קריאה על מודל העבודה של חברת Business Zoomלחץ כאן
 

מאת, נירית בן ציון